Впервые Василий Хлебников, совладелец сервиса промышленной 3D-печати Can Touch, увидел, как печатают детские протезы, на сайте американской компании Masterbot в 2013 г. Хлебников загорелся этой идеей. Он задумал напечатать несколько детских протезов для рук по индивидуальным меркам и бесплатно раздать детям: у Хлебникова уже были 3D-принтеры, больших вложений это не требовало. Но стартапер не предполагал, что детские протезы могут быть не только социально полезным, но и прибыльным делом.
Опыта у Хлебникова не было, он стал искать единомышленников через сайт habrahabr.ru и осенью 2014 г. познакомился с инженером-робототехником Ильей Чехом, основателем компании W.E.A.S. Robotics. Первые изделия были готовы в начале 2014 г., их раздали детям. Коммерческое производство началось через год. В феврале 2015 г. Хлебников и Чех зарегистрировали компанию «Моторика», Хлебников вложил в нее 2 млн руб. сбережений (Can Touch обслуживает крупных госзаказчиков). Выручка «Моторики» в 2015 г. составила 1 млн руб., а в текущем году, по прогнозам партнеров, «Моторика» заработает 6 млн руб.
Схватить кота за хвост
Протез «Киби» напоминает яркую пластмассовую игрушечную перчатку. Он, например, подходит для ребенка старше года, который потерял пальцы или фаланги пальцев в результате травмы. Надев «Киби», ребенок может складывать полотенце, мыть посуду и даже держать иголку, рассказывает Хлебников. Самый первый протез Хлебников и Чех испытали в январе 2014 г. на полуторагодовалой Ксюше, с родителями которой Хлебников связался через интернет. Девочке протез понравился: она надела его и сразу схватила за хвост пробегавшего мимо кота. Сейчас Ксюше почти четыре года, и «Киби» для ее уже три раза «допечатывали». По словам Хлебникова, средняя цена изделия – 100 000 руб., оно дороже простого протеза. Ребенок растет, и «Моторика» меняет детали протеза на более крупные. Когда Чех и Хлебников заметили, что Ксюше трудно долго держать смартфон в руке, они придумали особое крепление на внешней стороне протеза. В него можно вставлять предмет, например ручку от скакалки или палитру.
Казанский предприниматель выращивает «электронное стадо»
В чипах, вживленных в головы коров и быков, хранится вся подноготная животных
Занявшись проектированием, партнеры поняли, что нашли свободную нишу на российском рынке протезирования. Хотя она невелика. Руководитель робототехнического центра «Сколково» Альберт Ефимов говорит, что российский рынок протезов конечностей составляет 40 млрд руб. в год. На детские протезы приходится около 10%. По словам Хлебникова, российские производители выпускают протезы стандартных размеров. Поэтому детские протезы лишь муляж конечности, шевелить искусственными пальцами ребенок не может. А подвижные протезы, такие как «Киби», в России продает лишь немецкая компания Otto Bock и несколько других. Otto Bock не ответила на вопросы «Ведомостей».
За деньгами на конкурсы
В компании «Моторика» работают девять человек, они почти всеми работами занимаются самостоятельно, и не от хорошей жизни. Хлебников долго обивал пороги медицинских учреждений в поисках профессиональной поддержки. Откликнулся лишь заведующий отделением детского протезирования Института протезирования им. Альбрехта Александр Минкин. Он составил список литературы, консультировал стартаперов, проверяя каждый прототип.
Деньги на развитие стартаперы находят, участвуя в конкурсах. Весной 2014 г. «Моторика» победила в конкурсе Impact Hub, получила 150 000 руб. Затем «Моторика» приняла участие в конкурсе «Я – предприниматель» софтверной компании «СКБ Контур» и, по словам руководителя управления маркетинга «СКБ Контура» Максима Нахабо, заняла первое место в номинации «Социальный бизнес» и получила 100 000 руб.
Узкая ниша
2500 российских детей – такова потенциальная аудитория «Моторики», по подсчетам основателей компании
А осенью 2015 г. «Моторика» участвовала в форуме «Открытые инновации», и там ее заметила «Роснано». Три дочерние структуры «Роснано» («Сеть наноцентров», Северо-западный центр трансфера технологий, наноцентр «Сигма.Томск») вложились в проект. Хлебников не раскрывает объем инвестиций и долю «Роснано», но говорит, что у него и Чеха есть контрольный пакет. По словам гендиректора наноцентра «Сигма.Томск» Олега Лысака, для «Роснано» «Моторика» стала первым проектом в сфере 3D-печати и в производстве протезов.
В середине 2015 г. «Моторика» стала резидентом фонда «Сколково» и начала бесплатно пользоваться робототехнической лабораторией. Представитель «Сколково» говорит, что «Моторика» ничего не платит за пользование инфраструктурой, а фонд не имеет доли в компании.
На поклон к государству
Чтобы начать коммерческие продажи, «Моторике» пришлось получить на «Киби» государственный сертификат соответствия. Это обошлось в 300 000 руб., но благодаря сертификации «Моторика» получила право зарегистрироваться как протезно-ортопедическое предприятие (ПРОП). После этого в штате «Моторики» появился профессиональный протезист. Самое главное – компания получила право обслуживать инвалидов, которые получают субсидии государства на покупку протезов. Согласно приказу Минздравсоцразвития от 31 января 2011 г., инвалиды имеют право на компенсацию расходов на технические средства реабилитации.
И с середины 2015 г. «Моторика» ощутила приток клиентов, в месяц компания продает по 2–3 протеза. Новый статус помог «Моторике» обзавестись 10 дилерами – одним частным и девятью государственными ПРОПами из регионов. Например, «Моторика» заключила договор с ФГУП «Нижегородское протезно-ортопедическое предприятие». В России насчитывается примерно 150 ПРОПов. Чех и Хлебников обзвонили практически всех, но госпредприятия оказались весьма консервативны, сетует Хлебников.
Инвалид, купивший протез, может рассчитывать на компенсацию в 15 000–60 000 руб., сумма зависит от региона. Но пока получается, что изделия «Моторики» могут купить только состоятельные люди, у которых есть нужные 100 000 руб. на покупку, они могут спокойно ждать компенсацию. Но большинство потенциальных покупателей не могут себе этого позволить. Они должны подать заявку в Фонд социального страхования по месту жительства, и фонд обязан провести конкурс среди поставщиков протезов. Выход из положения ищут сами клиенты, они нередко просят «Моторику» связаться с тем или иным ПРОПом и продать им протез через посредника.
Хлебников говорит, что «Моторика» до сих пор в конкурсах не участвовала – слишком молодое и мелкое предприятие не допустили бы к участию. Но недавно компания скооперировалась с ПРОПом из Новосибирска, ранее закупавшим детали протезов у «Моторики», и будет принимать участие в гостендерах. За 2015–2016 гг. компания продала 45 протезов, 90% – прямые продажи. Норма прибыли составляет 30%.
Алексей Цуканов из компании «Здравпринт», которая производит 3D-ортезы, говорит, что росту «Моторики» мешает консервативность врачей, которые, по сути, являются основным каналом продаж. Убедить их иметь дело с небольшой инновационной компанией будет трудно. По словам Цуканова, «Здравпринт», основанный еще раньше, чем «Моторика», в 2013 г., тоже столкнулся с этой проблемой: медицинские работники неохотно принимают инновации, используя старое оборудование. И проблема налаживания отношений с государственными клиниками и ПРОПами не решена «Здравпринтом» до сих пор.
Взросление протеза
Зачем двадцатилетний студент раздает пенсионерам браслеты
Он внедряет технологию, которая облегчит работу врачей «скорой помощи»
Партнеры теперь делают ставку на протезы для взрослых и, как и детские изделия, продвигают их на различных общественных мероприятиях. Восьмого октября в Цюрихе начнется соревнование киборгов Cybathlon, это не только спортивное соревнование, но и соперничество инженеров из разных стран. Спортсмены-инвалиды протестируют их разработки, состязаясь друг с другом при помощи бионических (роботизированных) и механических протезов. «Моторика» представила одну из команд, в которую вошли спортсмены Андрей Косов и Константин Дебликов. Ее спонсирует SAP. Спортсмены экипированы новой разработкой Хлебникова и Чеха – бионическим кистевым протезом Stradivari. Гаджет работает автоматически при помощи датчиков, считывающих импульсы с мышц. Косов и Дебликов опробуют пятый прототип Stradivari, рассказал Хлебников. Хлебников говорит, что в ноябре компания планирует сертифицировать Stradivari, а в 2017 г. продать уже 100 протезов. Предприниматели надеются, что в следующем году выручка «Моторики» составит 30 млн руб.